名酒资讯网 新酒上市 2015年,名酒专卖店转型手册

2015年,名酒专卖店转型手册

据调查,名酒专卖店销量下滑50—80%,普通名烟酒店下滑30—50%。三分之一的店开始倒闭;三分之一的店在寻找…

据调查,名酒专卖店销量下滑50—80%,普通名烟酒店下滑30—50%。三分之一的店开始倒闭;三分之一的店在寻找出路;三分之一的店在咬牙坚守。造成这种局面的直接原因是失去了大宗团购以及自带率两大业务支撑。深层原因则是名烟酒店这种经营业态已经不适应当今市场形势了。面对总需求大幅下滑、库存压力巨大、产品同质化、经营成本不断上升等四大困难,原有的业务模式及经营品类已无法带来应有的利润。因此,必须从转变经营业态入手创新业务模式以寻求突破。

一、名酒专卖店的转型与创新方向

1. 调整经营业态方向:从专卖向联营转变既:从单一的品牌专卖向多品牌跨品类联营转移。大体思路如下:

一是要尽力与原厂家达成共识。因为这种店大部分是厂家投入建设的专卖店,但是形势变了需要调整单一的专卖经营业态。因此要建议厂家主动实施跨品牌跨品类的战略合作,选择可互补的白酒、红酒、啤酒、保健酒、洋酒、鸡尾酒等企业和品牌合作,通过共享品牌、渠道、客户、促销资源来降低营销成本和提升竞争力。如果企业不支持多品牌跨品类经营,店方则可以放弃厂家品牌另选合作伙伴,因为目前具有名酒跨界联营需求和愿望的企业很多。

二是自己寻找联营品牌及品类。需要选择既有品牌力又有产品力的跨品类产品合作即可。如果自身力量不够,还有三条途径可找到联营合作伙伴:条是联合众多专卖店自建联营店与厂方合作,第二条是借助行业媒体和酒类流通协会寻找联营伙伴。第三条是找有实力的渠道大商组建联营体。联营的业务范围涵盖产品、渠道、品牌、企业四大要素方面。合作的组织形态可分为松散联盟、连锁经营、股份公司。至于业务范围多大及采用那种组织形式要根据资源条件和合作意愿及发展阶段决定。不管如何这条路是的选择。

2. 调整业务模式方向。从政商团购向商务会员模式转变既:对商务客户实行阳光直销会员模式。大体思路如下:

一是重新选择细分市场,应放弃以公关为主的商务消费市场,转向以商务招待为主的商务消费市场。比如商务楼里中层以上的日常招待和聚餐,大型批发市场里老板的上下游客户日常招待和节日礼品消费。这两个细分市场的消费需求基本是刚性的,而且这个细分市场具有档次相对较低,多品类消费需求较大、品牌消费意愿较强的特点。因此很适合名牌酒类联营店的业务开展。

二是实行阳光直销模式。要摒弃以往的潜规则销售模式,推行价格透明、阳光推广、不设中间环节的直销模式。因为细分后的商务消费目标客户基本都是私企,而且消费比较理性,企业招待和报销也比较透明,所以再搞和公款消费那一套推销手段是行不通的。为了保持市场价格的稳定和信誉,可通过专包产品或统一价格积分回报的形式实现价格透明和直销。

三是建立会员消费俱乐部。主要内容及形式是积分回报、体验消费、会员联谊、产品定制、送礼代劳等。其主要目的是通过边际效益和深度服务为客户创造消费增值,从而锁定客户建立消费壁垒。当然这需一定的费用投入,可利用众多联营企业和品牌通过费用分担办法解决投入费用问题。

二、名烟酒店的转型与创新方向

1. 调整经营业态方向。从单一向混搭转变既:从单一的烟酒经营向名优食品混搭经营转变。大体思路如下:

一是获得混搭经营资质。主要是获得畅销食品品牌的经销授权。可利用酒类经营场所和资金优势与厂家或总代理洽谈,最低也要争取到分销商的地位,为今后开展混搭经营及促销争取有利的价格资源。就算拿不到合适的经销授权也要利用资金优势和人脉关系通过批量采购拿到合适的价格,先从零售商坐起,逐步提升自己在名优食品市场的经营地位。

二是扩展混搭经营平台。主要是发起组建名优食品销售联盟。可联合有实力的烟酒店与名优食品厂家谈判,通过整合名烟酒店的网络及资金优势来满足食品厂家扩展跨类销售网络的需求,进而联合组建名优食品销售联盟或连锁经营体系。起步阶段可以先从少数企业及品类做起,通过混搭经营的优势逐步扩大经营范围和市场影响力。相信这种混搭经营模式一定会在转型时期凸显其竞争优势,进而成为未来名优食品的主流经营业态。

2. 调整业务模式方向:从单品销售向跨类销售转变既:跨类销售+混搭积分+线下配送。大体思路如下:

一是跨品类销售。主要销售形式为:多品类销售、混搭礼包、产品绑定、互动促销。主要目标是满足消费者的名优食品综合需求。主要盈利模式为多品类吸引客流+综合成本摊薄+多品类利润汇量。

三是线下配送。主要业务形式是承担电商的线下配送终端职能。主要目的是配合厂家满足网民的线下体验和及时性消费需求。主要操作方式是加盟企业B2C系统。主要盈利来源是体验推广费+配送费+产品销售利润。

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作者: 5vedi3mT

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