名酒资讯网 企业新闻 荣和黔水坊:赖茅酒企业怎样吸引到优质的经销商呢?

荣和黔水坊:赖茅酒企业怎样吸引到优质的经销商呢?

招商是企业本身占领市场份额的最重要也是最主要的手段。只有步做成功了,接下来的步骤才会顺利进行。然而,经销商,代…

招商是企业本身占领市场份额的最重要也是最主要的手段。只有步做成功了,接下来的步骤才会顺利进行。然而,经销商,代理商要求形形色色,众口难调,厂方同时也要考虑对方的实力,那么赖茅酒企业怎样才能吸引到优质的经销商呢?

中高档赖茅品牌自身拥有很多优势资源,如产品质量过硬、拥有较为完善的关系网络、网罗了一批本地消费群体等,而本土优质的经销商也有很多资源,比如对渠道的话语控制权,雄厚的资本等。赖茅酒品牌和经销商都在寻求优势资源功能化,因此,中小酒品牌和经销商会在竞争合作中寻找平衡点,寻找合作的基础,寻求双赢的局面。

赖茅酒品牌的招商人员在设计招商政策时候要做好充分的准备,在招商时候详细地向经销商阐述,以理服人,以道制胜。

(1)给足价差

中小品牌在招商时候,常规做法之一就是给出一定的价差,然后让经销商在出厂价的基础加价供二批、供终端,经销商的利润就是这个价差。

对于优质的经销商,中小酒品牌可能会给的价差和其他经销商有区别,甚至给出低于其他经销商的价格,以低价“讨好”优质经销商。

(2)给足政策

给足价差还不够,不少优质经销商都会“狮子大开口”,不但要最低的价格,还要给足一定的政策,比如要月返、季返、年返,要进货搭赠,进多少送多少,铺底等。

(3)给足促销

给足了价差、给足了政策之后,优质经销商还要人员支持、广告支持、促销支持、物料支持、买店费用等,要足促销支持、《商道》第二期高端论坛在思念果岭如期举行,要足费用支持。

总结起来,就是赖茅酒品牌惟恐经销商因实际利益得不到满足而拒合作、进货,因此便给足价差、给足政策、给足促销等,这是典型的短期行为。这样一来,中小酒品牌的利润很难确保,无法长期塑造品牌和文化,也就无法真正把本土市场做起来,无法做长久。

2 创新做法

真正的有效之术是向经销商传递中小酒品牌的优势资源,灌输追随这一品牌能够做大做强的愿景,具体可以从以下几方面着手:

(1) 让经销商认识到品牌发展潜能

要充分向经销商传达企业发展的战略目标、做大做强的决心;向经销商传达中小酒品牌下一步将要采取的动作,以及整个年度的规划和对本土市场的重视,以及准备对本土市场采取的措施手段和投入的资源,在精细运作下,中小酒品牌将会占据很大的本土市场份额,充分让经销商愿意合作。

差价和政策不是越大越好,份额和话语权是越大越好,告诉经销商:只要共同把份额提高了,钱赚得就会更多,而且双方的合作才会比较牢靠、长效。

(2)展示品牌做大做强的决心

步只是向经销商传达赖茅酒品牌的经营理念、战略规划、市场布局、营销策略,但是都是停留在口头上的,光靠嘴皮子也很难真正打动优质经销商。中小酒品牌的业务员在与这些优质经销商接触之后,可以利用各种机会做给经销商看。通过做社区路演、做线上广告(电视、报纸、户外)等传播手段,展示中小酒品牌做大做强的决心,让经销商看到其成长的活力及发展势头。

(3)引导和创新经销商运营思路

赖茅酒品牌在进行理念传输、传播手段展示之后,还要不断地通过联谊会等方式,把经销商聚集在一起,聘请专业的营销策划机构做培训。同时,通过销售人员与经销商零距离的接触,不断对其引导、说服。以上举措:一是沟通感情;二是让经销商看到企业的实力;三是创新经销商的运营思路,把经销商引导到跟随企业做大做强的观念上。

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作者: 5vedi3mT

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